导语：当“低价”成为默认选项，长期主义才是少数派的护城河

 

在当下的建筑市场，内卷式竞争正困扰着整个行业。格兰富商业建筑事业部在和合作伙伴的沟通中，一直强调一个基调：用长期主义对抗短期内卷——不靠“低级买卖”赚快钱，而是深入理解客户的不同业务场景，把产品、技术、服务与案例的长期价值夯实、讲透、做实，让客户在决策前就看得见、写得进、验得出。

 

 

图左为格兰富商业建筑事业部中国区总经理方勇，图右为杭州沣泉环境工程有限公司总经理黄昌龙

 

 

在这条路上，杭州沣泉环境工程有限公司正是这样一家提供以客户结果为中心的价值交付方式的合作伙伴：强调前端介入、系统思维和全过程服务，通过格兰富产品、技术、数字化和项目协同等持续赋能，站在客户立场，把复杂问题前置梳理，把系统价值落地到方案、标准与交付之中，协同格兰富共同为客户把解决方案做实、做稳、做长久。

 

作为格兰富商业建筑事业部在浙江的优秀代理商代表，沣泉成立于2005年，长期服务于高端酒店、商业综合体、产业园区、高端制造等多个细分场景。积极参与行业标准起草，具有专业的技术人员和金牌服务工程师团队，服务过上千个行业相关案例。在区域市场的长期耕耘中，沣泉积累了丰富的项目经验，也形成了稳定的客户口碑。很多客户在复盘合作时，给出的评价并不是沣泉“交付了设备”，而是“前期想得更周全、实施更顺畅、后续配合更省心”。这类反馈背后，反映的是客户对沣泉专业度、响应能力和长期服务价值的真实认可。这一次，我们围绕“长期主义”与沣泉团队展开对话：在低价竞争与周期波动中，一家代理商如何坚持做难而正确的事，把“长期”变成可持续增长的现实路径，并真正为客户带来差异化价值？而品牌商与代理商之间，又如何形成协同，持续服务客户、共同创造这种长期价值？

 

Q1 为什么你们把“长期主义”当作关键词？这在今天会不会太“慢”？

 

黄昌龙：

 

我们践行的长期主义，不是“慢”，而是把时间用在正确的地方，投入到真正决定客户结果的事情上。

 

这两年大家都能感受到，很多项目看起来机会很多，但真正能留下利润、留下口碑、留下复购的并不多。价格可以让单子“看起来成交”，但交付、运维、能耗、投诉、后续改造——这些才决定客户到底认不认可你。价格可以促成交易，但真正决定客户是否愿意再次合作的，是项目完成后的整体体验。

 

所以，沣泉更愿意打造长期主义的 “前置竞争力“，把精力放在三件事上：

 

第一，做前端影响

 

在客户形成采购判断之前，就把系统价值讲清楚；

第二，做标准化表达

 

把关键技术要求写进项目语言，让价值不只停留在沟通里；

第三，做长期客户经营

 

围绕那些真正重视系统可靠性和长期运营价值的客户，建立可持续的合作关系，而不是广撒网。

 

这种长期主义对我们来说，就是：不靠短期低价换规模，而是靠长期确定性换客户的坚定信任。

 

Q2 你们具体是如何做到让客户感知到长期主义的差异化价值呢？

 

黄昌龙：“沣泉的差异化价值主要体现在三个方面：更早介入、更懂系统、更能落地。这三点听起来简单，但恰恰对应了客户在项目里最真实的顾虑：怕决策偏、怕系统不稳、怕后续麻烦。

 

把握前端决策，把问题解决在招采之前：更早介入，专业陪伴，让客户更早看清路径，降低项目不确定性

很多客户在项目初期面临的信息并不完整，前期判断不充分，后期每一步都可能放大风险，尤其是在新建、改造或复杂场景项目中，到了招标、施工甚至试运行阶段，才发现系统方案不完整、参数匹配不到位或后期运维压力过大。而沣泉的价值，就在于不是等客户提出明确采购需求后再响应，而是更早参与项目讨论，在前期就和设计院、咨询方、采购方、运维方等一起梳理需求和系统逻辑、判断优先级、识别关键风险、明确选型标准、优化整个系统，以帮助客户更早做出更稳妥的选择。

 

一位做商业综合体项目管理的客户曾说：“我们不怕多讨论，就怕前面没想清楚，后面全在补课。”对客户来说，前端多花一些时间把系统逻辑梳理清楚，在采购前就明确更符合项目目标的技术标准与选型方向，可以减少后期因方案不完善带来的返工与沟通成本。

不只卖产品，更优化系统结果：用系统思维回应客户需求

 

客户最终采购的从来不只是某一台泵，而是系统运行的稳定性、能效表现和长期维护体验。沣泉在项目中更强调从系统层面看问题，结合不同场景去分析设备配置、控制逻辑、运行效率和后期管理要求，让客户获得的是更适合自身业务目标的解决方案，而不是单一的产品推荐。

 

例如在高端酒店和大型公建场景中，客户往往更在意水系统上线后舒适性、静音表现和高峰时段的供水稳定；而在数据中心、机场和产业园区中，客户更关注水系统能耗优化、连续运行能力和运维效率。能够把这些场景差异转化为系统方案，这是客户更容易把沣泉视为解决方案伙伴，和我们建立长期信任关系的原因——因为我们关注的不只是“能不能成交”，而是“项目最终能不能长期稳定运行、客户能不能真正受益”。

贯穿项目全周期，让差异化可感知、可验证：把价值落实到交付与使用中，持续服务，让客户买得放心、用得省心

很多所谓差异化，如果不能落到招采标准、交付质量和后续运维上，对客户来说就只是概念。沣泉更重视把这些价值转化成可执行、可验收的项目语言，让客户在采购、交付和使用过程中都能感知到差异，而不是只停留在前期沟通里。对客户而言，真正有价值的不是“听到了差异化”，而是通过更稳定的系统表现、更清晰的技术标准、更顺畅的实施过程，实际获得了差异化。

 

有客户在项目交付后反馈，真正让他们印象深刻的，并不是某一次会议上的技术表达，而是设备运行稳定、沟通接口清晰、出现问题时有人能够快速响应并给出专业判断。对外部客户来说，所谓差异化，最终一定要体现在“用起来是不是更顺、更稳、更省心”上。沣泉众多重点行业和重点客户项目中的积累，让它不仅能完成当期项目，更能在后续优化、改造和持续服务中不断创造附加价值。对客户来说，这意味着一次合作背后，连接的是更长期、更可复用、更可信赖的服务关系。

 

Q3 能否分享一个最有代表性的行业案例体现您为客户带来的上述价值？

 

黄昌龙：

 

在2014年，某通信运营商因浙江区域原有水泵系统普遍存在设备老旧、能耗偏高、运行稳定性差、年度运维成本居高不下等问题痛点，该通信集团启动全省多算力通信基地水泵设备集中统一招标采购。沣泉第一时间派出专业技术人员，与设计院、业主等相关部门开展现场勘查与需求深度研讨，成功帮助客户找到问题并选出最优最智能的解决方案，凭借完整解决方案与可靠技术支撑，沣泉成功入选该通信集团浙江分公司年度唯一泵系统设备供应商。设备至今稳定运行超十余年，故障率远低于行业平均水平，持续为客户节约能耗、人工运维综合成本。因此在行业内树立了优良的口碑，给后续的招投标奠定了坚实信任基础。

 

这类事情短期看不一定立刻出单，但长期会形成三个结果：

 

客户更愿意让你参与早期讨论

 

你在客户心里更像“解决方案伙伴”，而不是“报价方”

 

标杆客户的复利效应，通过标杆客户，不仅仅只是“拿下一个订单”，而是拿下一个可复制的方法，沉淀一套可引用的案例表达，建立一个可持续扩展的合作关系

 

这就是长期主义的“复利”。

 

Q4 格兰富如何赋能沣泉，共同为客户创造长期价值？

 

黄昌龙：

 

格兰富对沣泉最核心的赋能，不只是品牌背书，更是系统能力、技术能力和项目能力的持续输出。这些能力经过沣泉的本地化理解与服务转化，最终形成了客户真正能感受到的价值。

 

第一，是技术与系统赋能。

 

客户越来越要求“概念+数据”，不仅会关注节能技术理念，更需要用案例、数字化工具、审计方法把价值讲清楚。格兰富提供的不是单一设备，而是更完整的系统方案能力，包括原厂机组、系统控制逻辑、数字化工具以及节能优化思路。这让沣泉在面对客户时，不只是能回答“买什么”，更能回答“为什么这样配置更合理、长期运行会更有优势”。

 

 

第二，是前端项目赋能。

 

在一些复杂项目中，格兰富与沣泉会共同前置介入，围绕设计沟通、技术标准、解决方案表达和客户交流形成协同。这种厂商与代理商一体化的服务方式，能够帮助客户更快理解方案价值，也让关键技术要求更容易在项目中被采纳。这不仅提升中标概率，更让合作伙伴在竞争中占据主动。

 

第三，是长期能力赋能。

 

从“卖设备”到“做方案”：真正的渠道商转型，不是卖更多产品，而是具备解决问题的能力。格兰富通过产品与系统培训、数字化工具应用指导和行业及应用解决方案输出，帮助渠道伙伴完成从“销售”到“顾问”的升级。

第四，是资源协同赋能。

 

格兰富的品牌、产品与专业资源，为沣泉持续服务客户提供了更坚实的底座；而沣泉对本地市场、行业场景与客户需求的理解，则把这些能力真正转化成了落地服务。

 

双方协同的意义，对客户而言，看重的并不是“品牌商”和“代理商”各自独立的角色，而是双方共同面向客户、共同解决问题、共同创造长期价值的联合服务能力，以促进整个项目推进过程中，技术沟通更顺、决策依据更充分、交付配合更稳定。也正因为如此，客户更愿意选择和这类品牌商及渠道商合作，这样既能获得国际品牌的技术保障，也能获得本地合作伙伴快速、深入、连续的响应支持，而且获得的不只是一次采购结果，而是一种更低风险、更高效率、更可持续的长期项目保障。

结语

 

长期主义不是“慢”，是把价值做成规则、把合作做成复利

 

当市场被价格内卷裹挟时，坚持长期主义更像一条“逆行路”。 在短期与长期之间，在价格与价值之间，沣泉与格兰富选择了一条更难，但更稳的路径：

 

把竞争提前，把价值写进规则；把客户做深，把合作做成复利。

 

短期看，长期主义很难；

 

长期看，它是唯一能穿越周期的能力。

 

真正能够打动客户，让客户长期选择的始终是这种以客户结果为中心的长期主义合作方式。这也是沣泉与格兰富共同向客户传递的一种明确信号：比起短期成交，更重要的是持续为客户创造确定性与长期价值。沣泉与格兰富，正在通过更紧密的协同，打造一个面向未来的合作模式：从交易关系，走向价值共同体，坚持技术和服务价值，以客户为中心，一起走更远。

关于格兰富

 

格兰富为全球水资源和气候挑战提供开创性解决方案，提高人们的生活品质。作为全球领先的水泵及水技术解决方案提供商，我们承诺尊重水、保护水、精进水，通过提供高效节能、节水的解决方案和系统，服务于建筑、市政水务、工业及民用等广泛应用领域。如需了解更多信息，请访问 Grundfos.cn。