2026年以来，市场的“寒意”已从市场表层渗透至渠道肌理。需求收缩、竞争加剧、利润下滑、成本高企等多重压力交织，让渠道商的生存空间持续承压。在行业深度调整期，渠道商究竟面临哪些具体考验？又该如何找到“熬下去”的破局路径？

多重考验叠加，渠道商陷入生存困局

1.获客成本陡增

曾几何时，“坐店等客+传单推广”的模式尚能维持基本客流，但如今已难以为继。市场不景气导致企业缩减人力成本，不少渠道商裁减销售人员，致获客团队缩水直接加剧了客源枯竭。更关键的是，消费者决策路径早已改变——从线下比价转向线上溯源，传统获客方式与用户需求的错位，让渠道商陷入“投入高、转化低”的两难。

2.价格战白热化

当前暖通行业内卷态势愈演愈烈，一些品牌在工程与零售端同时掀起价格战，动辄以成本价甚至贴价销售。这种“以资本换市场”的玩法，对渠道商而言堪称“降维打击”。有渠道商坦言，利润空间已被压缩至临界点。

3.厂家压货与需求萎缩的双重挤压

在市场需求持续萎缩的大环境下，部分厂家依旧坚持刚性订货考核，以代理权、年度返利为约束，强制渠道商批量压货。终端销售速度放缓、市场消化能力不足，大量设备积压在仓库，不仅占用企业核心流动资金，还产生仓储、折旧、滞销等隐性风险，让渠道商现金流持续承压。

4.信心缺失引发连锁反应

多重困境叠加，让整个渠道端陷入信心缺失的状态。一方面厂家政策不稳定、压货，让渠道商对长期经营存疑；另一方面消费者消费趋于保守，观望情绪浓厚，终端成交周期大幅拉长。内外压力之下，多数渠道商不敢投入、不敢拓新，经营心态趋于保守内耗。甚至出现“躺平”心态。

5.市场波动，项目减少

受地产行业持续调整影响，新房配套暖通项目大幅缩减，传统家装增量基本见底。同时商业工装项目投资谨慎、落地量下滑，渠道商可承接的优质项目持续减少。

破局路径：从生存到突围的实践探索

面对考验，众多渠道商向冷暖商情分享了自身的破局之道，其经验与做法或许能为陷入困境的渠道商提供启示。

渠道商A认为，逆境生存的核心是提升企业综合硬实力。当下行业竞争早已不是老板个人能力的比拼，而是团队和服务体系的全面竞争。他摒弃传统一锤子买卖的单品销售模式，不再单纯比拼设备单价，重点打造专业技术团队，根据客户户型、居住需求、家装风格定制整套解决方案。同时完善售前、售中、售后的全流程保障，用专业价值解答“客户为何选择自己”的核心问题，摆脱低价内卷。

渠道商B指出，行业两极分化趋势愈发明显，低端刚需市场极度内卷，但高端品质消费市场需求增长。越来越多高净值客户愿意为健康、舒适的人居环境付费，除了中央空调以外，新风系统等品类需求攀升。他主动调整产品结构，主攻高端升级品类，精准服务高端客群，成功在低迷市场中稳住利润。

渠道商C表示，行业永远存在机会，用户对美好生活的需求从未停止。消费者对品质住宅、舒适家居的追求是长期刚需，叠加城市更新、老房翻新、旧房改造政策，存量改造市场空间巨大。

渠道商D依托自身经营特色走出差异化道路。他表示，暖通设备同质化严重，但附加服务是不可复制的核心竞争力。在市场低谷期，单纯拼价格没有出路，唯有深耕本地化服务，做好安装、调试、维保、售后等增值服务，积累口碑与私域客户，才能在激烈竞争中站稳脚跟，服务能力已然成为渠道商“活下去、活得久”的关键。

渠道商E从赋能终端的角度给出行业解法。他提出，重塑渠道信心很重要，经营品牌的根本是让经销商赚到钱。作为品牌区域平台商，他携手合作品牌将营销、培训等资源全面下放给二级渠道，严控自身利润空间，把绝大部分利润让渡给分销商。二级渠道盈利稳定、信心充足，才能主动推广品牌、拓展市场，形成良性经营循环。

渠道商F则通过多元跨界对冲行业风险。面对单一暖通业务抗风险能力弱的问题，他开启跨界布局，一方面向前装市场延伸；另一方面盘活多年积累的人脉与客户资源，跨界涉足本地商业服务领域，拓宽营收渠道，有效规避行业周期性风险。

结语：

可以看到，2026年的暖通渠道市场，考验的不仅是抗风险能力，更是转型决心。对渠道商而言，“熬下去”的关键在于：摒弃幻想，直面现实，从依赖市场红利转向修炼内功——无论是系统方案能力、高端服务能力，还是资源整合能力，核心都是找到自身不可替代的价值。

行业调整期亦是洗牌期，那些能抓住存量市场机遇、以服务构建壁垒、与上下游形成良性互动的渠道商，终将在寒冬后迎来新的生长空间。正如众多渠道商对冷暖商情所言，暖通行业的刚需底色未变，只是需要用新的方式去满足。